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Fox Hunting

日本では5年前から、依頼されるままに Fox Hunting 営業プロセス(商談推進)の研修講師をしてきた。いわゆるSales Value Chainとも呼ばれるもので、欧米では10年以上前から成熟市場、不透明な市場、変化が激しい市場などで採用されてきた。その昔IT業界で話題になった提案型ソリューションビジネス・営業のやり方も通用しなくなったとき、いかに市場をつくるか、いかに利益のでる商談を獲得するか、いかに特定顧客から継続的なビジネスを確保するか、いかに種(商談)を仕込むかなどへのひとつの効果的な手法としてグローバル企業で採用された。

それが日本でも採用されるようになってきているが、一番の課題は講師の確保と経営者や人材育成担当者たちの認識であろう。日本では馴染みがない、営業風土がちがうから・・・といった先入観があり、欧米発の手法に理由もなく、また勉強することもなく、最初から否定したり懐疑的になったりするからだ。どうして思い込みの呪縛から解き放たれることのない人が多いのかといつも不思議に思う。

まず好奇心をもって勉強し、実践してみるという気風にかけているとしか言いようがない。そんなとき外資系企業から転職した男(F君)が某大企業の経営者たちを説得した。ときあたかも業績が低迷し、市場も成長しない、営業の士気も高まらない、営業のやり方もわからない世代が増えた・・・といった危機的状況にあったことが、経営者たちの意識を変えるきっかけになったのだろう。営業職・技術職幹部の意識改革に乗り出し、数千名の営業幹部の研修をはじめ、半ば強制的に幹部を研修に参加させた。そんな経緯があり、その二年後受注が200億円増えたという結果がでて、その研修を推進した部隊に社長賞が授与された。F君の偉業とも言うべきことである。

さて、私は海外が主戦場だったので、部下育成の一環としてFox Huntingのことも聞いていた。SVCとかCRMについてはじつにさまざまな企業やコンサルタント会社が採用していたので、当たり前になっていた。私自身、日本のことでよくわからないことが多く恥をかくこともある。もっとも恥だとは思わないが、日本的感覚では知らないことは恥と思って質問さえしない人が多い。分からないことは質問しないと学習できない。しかし、こんなことはみんな当然のように知っていることだという思い込みがあって質問しないこともある。
※CRMとは「コールセンター」のことだと思っていたマーケティンング本部長がいた!テレマーケティング(米では1980前半に当たり前に実践)という言葉も知らなかった!PDCAのDoとActionの違いを説明できない経営コンサルタント(常務)がいた!みんな勉強不足だとしか言いようがない。

そのひとつが Fox Hunting だった。先日件のF君と会って Fox Huntingの話もでた。お互いに知っているので、当たり前の話をしていたが、同席した某社の社長には聞きなれない言葉だったかもしれない。今朝、ある営業プロセス研修の準備をし始めて、「まてよ Fox Hunting ってどこまで知られているのだろう?」とふと気になった。ネットで検索して驚いた。記事がひっかかってこないのだ。英語圏での検索でも同じである。

これは私の思い込みで世の中では Fox Huntingとはいわないのかなという疑問が湧いてきた。非常に狭い特殊業界のバズワードだったのかもしれない。検索に引っかかるのは文字通り「狐狩り」の関連記事だ。もうひとつは「植物ゲノム情報の遺伝子探索システム」だった。キーワード「FOX hunting sales process」で検索すると「Sales Leadership And Coaching - Account Management, Sales Management」 が引っかかるくらいだった。これは私にとって新鮮な驚きだった。次回の研修でみんなに聞いてみよう。

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